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Tipps für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen

Bevor Du eine Gehaltsverhandlungs betrittst solltest Du Dir überzeugende Argumente überlegen

Gehaltsverhandlungen, eine durchaus knifflige Thematik, bei der es einige unausgesprochene Grundregeln zu befolgen gilt. Klare Worte erleichtern dabei die Kommunikation zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber. Markt.de gibt Tipps, wie Sie als Verhandlungsprofi brillieren.

Vorbereitung ist das A und O!

Wer auf mehr Geld besteht, sollte das mit schlagkräftigen Argumenten auch begründen können. Definieren Sie sich ein klares Ziel: Was will ich erreichen und warum sollte mein Arbeitgeber mir mehr Geld zahlen? Der Schlüssel für Erfolg ist eine einleuchtende, konsistente Begründung dieser Fragen. Belegen Sie Ihre Argumentation dabei mit abgelegten Leistungen bzw. Erfolgen, um zu glänzen und darzulegen, dass Sie das Geld wert sind. Unterlassen Sie dabei Gehaltsvergleiche mit Kollegen oder die Thematisierung Ihrer langjährigen Firmenzugehörigkeit.

Argumente formulieren und fixieren

Zentral zu Beginn: Werden Sie sich über Ihre eigenen Stärken und Schwächen bewusst. Die Vorteile sowie den Nutzen Ihrer Arbeit für das Unternehmen sollten Sie im Gesprächsverlauf selbstredend in den Fokus rücken, spielt dieser Punkt doch in Hinblick auf das Wohlergehen der Firma eine zentrale Rolle. Zu der gründlichen Vorbereitung gehört die schriftliche Fixierung der Argumentation: Notieren Sie Ihre Aufgaben und wie Sie diese umgesetzt/bearbeitet haben. Positiv könnten hier beispielsweise etwaige Kosten- oder Zeitersparnisse zu Buche schlagen. Auch die Steigerung des Umsatzes, eine erfolgreiche Kundenakquise, absolvierte Weiterbildungen oder überaus gewinnbringende Projekte sind schlagkräftige Argumente. Dem gegenüber können evtl. unterlaufene Fehler stehen und zu Sprache kommen, die im Arbeitsalltag nicht ausbleiben und die der Arbeitgeber gegebenenfalls gegen Sie verwenden wird, um die Gehaltsverhandlung zugunsten der Firma abzuschließen. Als Mitarbeiter ist es deshalb elementar, dass Sie Ihre Schwächen bzw. in der Vergangenheit begangene Fehler realistisch einschätzen und sich für etwaige Fragen vonseiten Ihres Arbeitgebers wappnen. Entscheidend sind logische Erklärungen und Lösungsvorschläge.

Absolute No-Goes

Verkauf Dich bei der Gehaltsverhandlung nicht unter Wert! Du musst selbstsicher auftreten!

Schlechte Argumentation
Der Kollege verdient mehr, die Miete steigt und steigt, alles wird teurer – für Ihren Arbeitgeber spielen diese Punkte keine Rolle. Nehmen Sie bei der Aufstellung Ihrer Argumentation die Position des Arbeitgebers ein und überlegen Sie, was er
gern hören würde: Welchen Beitrag leisten Sie für den Erfolg der Firma? Welche
Erfolge konnten Sie in der Vergangenheit feiern?
Ziellosigkeit
Entwickeln Sie im Vorfeld eine konkrete Vorstellung über die Höhe des gewünschten Gehalts. Seien Sie darauf gefasst, im Verhandlungsgespräch eine konkrete Zahl nennen zu müssen – erwarten Sie nicht, dass Ihr Boss das erste Angebot äußert. Initiative ist gefragt!
Nicht unter Wert verkaufen
Werden Sie sich im Vorfeld über Ihre Stärken bewusst. Überheblichkeit kommt in den seltensten Fällen gut an, jedoch sollten Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel kehren. Solange Ihre Forderungen im realistischen Rahmen liegen, spielt es keine Rolle, ob Sie im Vergleich zu anderen Bewerbern den niedrigsten Gehaltswunsch äußern. Selbstbewusstes Auftreten mit einer Prise Bescheidenheit ist hier die Zauberformel!
Erpressung
Die Klassiker „Entweder ich bekomme mehr Gehalt, oder ich nehme die Stelle bei der Konkurrenz an.“ oder „Entweder ich bekomme mehr Gehalt, oder ich reiche diese brisanten Informationen weiter.“ haben selten bis nie gefruchtet. Drohungen bringen Sie auf der Karriereleiter nicht weiter. Auch dezentere Andeutungen erwirken einen ähnlichen Effekt. Wenn Sie für das Unternehmen positive Effekte erzielen, wird Ihr Arbeitgeber Ihre Leistungen früher oder später anerkennen und Ihnen zukommen lassen, was Sie verdienen.
Falscher Zeitpunkt
Ihre Firma steht in einer wirtschaftlichen Krise? Sie begegnen Ihrem Chef auf dem Flur oder in der Kantine? Denkbar ungünstige Situationen, um Gehaltsvorstellungen vorzubringen. Sie haben hingegen just im Moment eine berufliche Glückssträhne und beruflichen Erfolg zu verzeichnen? Dann sollten Sie aktiv werden! Die Faustregel: Je besser gelaunt bzw. entspannt der Chef, desto eher wird er Ihren Forderungen entgegenkommen. Wählen Sie den Ihrer Meinung nach passenden Zeitpunkt mit Bedacht.

Realistische statt utopische Vorstellungen

Wichtig für die Gehaltsverhandlung: Stellen Sie sich darauf ein, dass Ihr Verhandlungspartner versuchen wird, Ihre Gehaltvorstellung nach unten zu drücken. Diesen Punkt sollten Sie unbedingt einplanen, d. h. das der geäußerte Gehaltswunsch etwas höher sein sollte, als Ihre tatsächliche Vorstellung. Aber Achtung – Setzen Sie nicht zu hoch an, unangemessene Vorschläge können schnell an Ihrer Glaubwürdigkeit nagen. Realismus ist gefragt!

Proben!

Der letzte Schritt der Vorbereitung: Spielen Sie den Gesprächsablauf im Vorfeld gedanklich durch. Auf diese Art und Weise können Sie die eigenen Argumente ordnen, evtl. stoßen Sie dabei auf weitere etwaige Gegenargumente, die bislang außerhalb Ihres Gesichtsfeldes waren.

Rhetorische Tipps zum Schluss:

Bleibe bei der Verhandlung um das Gehalt immer realistisch

Perspektivenwechsel
Setzen Sie bei den Verhandlungen auf den vermehrten Einsatz von „Sie“ statt „ich“. Durch den Wechsel der Perspektive lassen Sie verstärkt den Eindruck entstehen, dass Ihnen das Wohlergehen der Firma sehr am Herzen liegt.
Kommen lassen
Preschen Sie mit Ihren Gehaltsvorstellungen nicht sofort an die Front. Gehen Sie zunächst auf in der Vergangenheit Erreichtes ein und untermauern Ihren Erfolg mit entsprechenden Beispielen. Zeigen Sie Ihrem Chef, dass Sie mehr wert sind.
Verschleiern statt Lügen
Für Bewerbungsgespräche gilt: Beantworten Sie Fragen nach bisherigen Gehältern, aber bleiben Sie vage. Lehnen Sie sich entspannt zurück und antworten beispielsweise: „Mit meinem aktuellen Gehalt liege ich im branchenüblichen Schnitt von X bis X Euro.“.
Pause setzen und nutzen
Auf ein starkes Argument sollte jeweils eine wohl überlegt gesetzte Pause folgen, in der die vorgebrachte Argumentation Zeit hat, ihre Wirkung zu entfalten. Warten Sie die Reaktion Ihres Gegenübers ab und seien Sie geduldig. Mit Hast lässt sich schwerlich beeindrucken.
Übereinstimmungen schaffen
Erzielen Sie einen Konsens! Diesen erzielen Sie beispielsweise, indem Sie sich mit Fragen an Ihren Chef wenden, denen dieser nur zustimmen kann (z. B.: „Sie wollen leistungsstarke Mitarbeiter weiterentwickeln und das Wohlergehen der Firma hat für Sie ebenso wie für mich Priorität?“). Aber Vorsicht: Hüten Sie sich vor Übertreibung. Weniger ist bekanntlich mehr.
Das Beste zum Schluss
Verschießen Sie Ihre starken Argumente nicht gleich zu Beginn. Heben Sie sich die Besten für das Ende des Gesprächs auf.
Am Ball bleiben
Lehnt Ihr Vorgesetzter Ihre erste Forderung ab, dürfen Sie den Mut nicht verlieren. Probieren Sie es nach einem angemessenen Zeitabstand nochmals.

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